企業怎樣管理控制好經銷商？（上）

作者：防偽標簽 時間：2019-10-29 16:20

經銷商，就是在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人。這個就是經銷商。企業想做大做強，須依靠經銷商的力量，可是經銷商多了之后銷路確實更廣，經銷商的管理也會隨之出現一些問題。對于企業來說，不但要借助經銷商的力量，還要學會管理控制好經銷商。今天上海尚源防偽公司的專家，借著推廣防竄貨軟件的機會給大家講解一下企業怎么樣管理好經銷商，希望大家好好學習。

　　一、管理經銷商的方法：
 
　　1. 銷售增長率分析:分析銷售增長率。原則上，一個好的經銷商是一個銷售額有很大增長的經銷商。銷售額的增長須詳細分析。銷售人員應對市場增長和公司產品的平均增長進行分析和比較。如果一個經銷商的銷售量在增長，而其自身產品的市場份額和平均增長率卻沒有增長，那么可以斷言我們對這個經銷商的管理是不恰當的。
 
　　2. 收款統計:分析年度、月度銷售及收款情況，核對銷售內容。如果每年的銷售額都在增長，但是每個月的銷售額波動很大，那么銷售情況就不太好。經銷商銷量穩步增長，經銷商管理完善。
 
　　3.了解企業政策:銷售人員不能盲目追求銷售的增長。銷售人員應讓經銷商了解公司的政策并遵守公司的政策，以促進銷售的增長。擾亂市場惡性競爭、商品外逃等不正當行為，增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害的、無益的。因此，讓經銷商了解、遵守和配合企業的政策是銷售人員管理經銷商的一個重要方面。
 
　　4. 貨物庫存情況:經常出現短缺，說明經銷商不重視自己的產品。同時也說明了銷售人員與經銷商之間的接觸并不多，這是銷售人員嚴重的工作失誤。經銷商的缺乏會使企業失去很多機會。因此，管理好經銷商，做好庫存管理是銷售人員的基本職責。
 
　　5. 參與促銷活動:經銷商是否參與并全力配合本公司的所有促銷活動?每一次促銷活動都有參與，銷量也隨之增加，說明經銷商管理有方。經銷商不愿意參與或不配合公司的各項促銷活動，銷售人員會分析原因并制定對策。如果沒有經銷商的參與和配合，促銷活動只會有成本，沒有效果。
 
　　6. 拜訪計劃:經銷商管理主要通過市場拜訪進行。推銷員應該回顧他的拜訪。許多銷售人員常犯拜訪銷量大的經銷商或與自己關系好的經銷商的錯誤;對于銷量低但有發展潛力的經銷商，或者銷量高但自身關系不好的經銷商，拜訪次數少是應該避免的。